BTL-акции, которые еще называют прямым стимулированием продаж имеют прямую направленность на конкретного потребителя, хотя BTL и называется непрямой рекламой. Они напрямую влияют на потребителя, предоставляя ему возможность реально оценить какой-либо продукт или услугу по средством не только визуального восприятия, но и дают попробовать товар на вкус, проверить его в действии, понюхать и т.п.
Эффективность BTL-акций обусловлена, как уже говорилось выше прямой направленностью на конкретного потребителя и площадкой для их проведения выступают все те места, в которых обитает необходимый потребитель. Для склонения потребителя в сторону положительного решения по поводу приобретения какого-либо товара или использования какой-либо услуги, BTL-акции преднамеренно подчеркивают преимущества и отличительные качества данного товара или услуги с помощью различных технологий, начиная обычной раздачей промо-материалов и заканчивая использованием нестандартных рекламных носителей, например, Indoor-TV.
Именно Indoor-TV пользуется большой популярностью в последнее время при проведении BTL-акций. В студенческой среде на протяжении полутора лет вещает студенческий медиа-канал «Университет-ТВ», который удачным образом совмещает в себе плюсы как ATL, так и BTL технологий. Эффект от проведения подобной акции приводит к увеличению объемов продаж до двухсот и более процентов.
Помимо одиночного использования Indoor-TV в качестве BTL-кампаний, хорошей практикой пользуется совмещение данного носителя с рядом стандартных Bellow The Line – технологий, а именно:
Buzz promotion, то есть реклама за счет слухов. Здесь используется естественное для людей желание обсудить то или иное событие. Упор делается на распространение слухов о каком-либо товаре или услуге. Слух запускается каким-нибудь авторитетным источником. Это может быть то же телевидение, радио, печатное СМИ или др. источник. Этот источник лишь запускает его, а распространение происходит при помощи уже самих потребителей.
Life placement или создание ситуации похожей на реальную. В такой акции учавствуют актеры-промоутеры, которые разыгрывают сценку с демонстрацией преимущества использования того или иного продукта. Они не просто разыгрывают ситуацию, а вовлекают в нее потенциальных потребителей.
Раздача листовок так же широко используется, во многом благодаря своей дешевизне и простоте организации. Эффективность достаточно высока, так как промоутеры вручают листовки непосредственно тем людям, которые относятся к целевой аудитории товара или услуги. Это также достаточно быстродейственный способ, так как печать и дальнейшее распространение листовок занимает мало времени. Для большего эффекта в листовках выделяют привлекательное предложение, а промоутер, зазывает потенциальных потребителей яркими и емкими фразами-медиаторами типа: «Скидка при покупке до 50%», «Купи телефон и получи чехол в подарок», «Распродажа летней коллекции» и т.п. Все тексты промоутеров очень тщательно отрабатывается т.к. он должен в кратчайшие сроки (пока потенциальный потребитель проходит мимо него) рассказать как можно больше и красочней. Особое внимание уделяется и внешнему виду промоутера. Он должен привлекать к себе внимание, но и не быть кричащим. Чаще всего используется одежда с символикой рекламодателя.
Дегустация применяется для того, чтобы человек сам мог попробовать и сформировать свои ощущения относительно товара. Как говорится «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Относительно дегустации можно перефразировать данное высказывание в «лучше один раз попробовать, чем сто раз увидеть», так как ни какие слова не передадут реальных ощущений. Подобные BTL-акции используют для товаров, которые находятся в сегментах рынка большой емкости, нацелены на широкого потребителя, доступны для частых повторных продаж одним и тем же лицам, имеют невысокую себестоимость.
Чаще всего дегустации применяются для продвижения нового, никому не известного товара. Дегустация помогает переманить покупателя от конкурента. То же самое можно сказать и о семплинге.
Сэмплинг – бесплатная раздача образцов товаров. Это небольшие порции товара для пробы. Семплинг имеет свои преимущества перед дегустацией, так как не привязывает промоперсонал к определенным местам продаж и позволяет менять позиции. Часто проводят анкетирование потенциальных потребителей.
Выставки предоставляют возможность потенциальным покупателям более подробно изучить выставляемый товар или услугу с помощью промоутера-представителя фирмы. Промоутеры в свою очередь обладают полной информацией о товаре или услуге. Они консультируют заинтересовавшихся потенциальных покупателей по всем, интересующим их вопросам. Как и в случае раздачи листовок, промоутеры чаще всего для большей привлекательности и узнаваемости носят футболки с символикой производителя.
Сегодня общепризнанна эффективность BTL. Несмотря на тот факт, что BTL-технологии ограничены, как мы уже говорили ранее, можно убедить потребителя приобрести товар или воспользоваться услугой, разработав свой собственный нестандартный подход к этим технологиям, дополнив стандартный BTL инновационными возможностями современных технологий, в частности, Indoor-TV. Придумайте какой-то новый, нигде не использованный подход и результат не заставит себя ждать. Можно немного изменить детали уже использованного сценария, а можно придумать что-то совершенно уникальное. Все зависит от вашего воображения.
Именно благодаря таким широким возможностям Indoor-TV, данный носитель используют все чаще. И в последнее время, практически все крупные компании пользуются подобными технологиями и вносят средства, которые будут направлены на них уже в бюджет рекламной компании. И если подумать, то понимаешь, что название BTL (below the line – под чертой) стало неактуальным.
